Tollas Attila a hazai üzleti élet elismert tárgyalástechnikai szakértője, aki a Spar Magyarország regionális beszerzési csoportját vezeti miközben tárgyalástechnikai oktatóként is tevékenykedik. Háromgyermekes édesapaként és pszichológia szakos hallgatóként nemcsak a nagyvállalati szférában, hanem a hazai KKV-k támogatásában is aktív: személyes mentorálással és tanácsadással segíti fejlődésüket.
Tapasztalatait a nemzetközi és hazai piaci környezetben egyaránt kamatoztatja, és különös hangsúlyt fektet az alapos felkészülésre, valamint a bizalom kialakításának fontosságára, amelyek nélkülözhetetlenek a tudatos üzleti döntések meghozatalához.
A sikeres tárgyalás nem csupán az üzletkötésről szól; sokkal több annál. A CEDukáció podcast legújabb epizódjában Tollas Attila elismert tárgyalástechnikai szakértő, a Spar Magyarország regionális beszerzési csoportjának vezetője nyújt betekintést az üzleti tárgyalások pszichológiájába és praktikáiba.
Attila szerint a tárgyalások eredménye már a felkészülés során eldől, ezért a megfelelő előkészület nemcsak ajánlott, hanem nélkülözhetetlen. A beszélgetés során szó esik arról, hogy miként épül fel a napi tárgyalási gyakorlat, és mi szükséges ahhoz, hogy a tárgyalóasztalnál magabiztosan és eredményesen helytálljunk. Attila kiemeli, hogy minden nap tárgyalunk - legyen szó üzleti döntésekről vagy akár hétköznapi helyzetekről -, és az a tudás, amelyet a mindennapi gyakorlat során szerzünk, a stratégiai tárgyalások során is hasznosítható.
Az epizódból az is kiderül, hogy milyen motivációk vezérlik a beszerzőket, és miben különbözik a tárgyalói attitűd az értékesítőitől. Attila rávilágít, hogy a beszerző nem mindenre vár azonnali választ: a célja az, hogy a tárgyalás folyamán a lehető legjobb üzleti eredményt érje el, miközben a partnerrel kialakított bizalom mélyül, és a kapcsolat is erősödik. Konkrét példákkal szemlélteti a leggyakoribb hibákat, amelyeket a tárgyaló felek elkövethetnek. Ilyen lehet például a túlzott engedékenység, amelyet Attila „megállapodás vakságnak” nevez.
A felkészüléshez hozzátartozik Attila szerint a célok és limitációk tisztázása, a lehetséges alternatívák és a cserealapok előzetes meghatározása, valamint a várható nehézségek előrevetítése is. Azonban a felkészültség nemcsak technikai, hanem pszichológiai kérdés is: segít kezelni a szorongást, a félelmet és a bizonytalanságot, amelyek sok szakemberben felmerülhetnek, különösen idegen piacokon vagy nagyobb üzleti partnerekkel szemben.
Attila szerint a jó tárgyaló nem csak az eredményre koncentrál, hanem a hosszú távú partneri kapcsolatok építésére is, felismerve, hogy az üzleti siker kulcsa a kölcsönös tisztelet és az értékteremtés. Gyakorlati tippeket is ad arra, hogyan lehet fenntartani a professzionális kapcsolatot amellett, hogy tudatosan kezeljük az érzelmi és taktikai dinamikákat is. Az epizód mindazoknak szól, akik szeretnék fejleszteni tárgyalási képességeiket, jobban megérteni a beszerzői szemléletet, és tudatosan alkalmazni a tárgyalástechnikai stratégiákat.